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  • Von: mdi
  • Themen Business Solutions Infrastruktur & Middleware
  • 23.12.2011

Oracle sollte seine Produkt- und Geschäftsstrategie überdenken

Die Quartalszahlen von Oracle beunruhigen nicht nur die Märkte, sondern auch Oracle-Anwender und -Partner: Der Datenbankriese scheint zu schwächeln und hat nun auch seine Prognose für das dritte Quartal heruntergeschraubt. Die Spekulationen laufen jetzt auf Hochtour: Hat Oracle interne Schwierigkeiten oder handelt es sich um erste Anzeichen einer Krise in der Technologie-Branche? Die DOAG sucht den Fehler eher beim Hersteller und bemängelt die Produkt- und Geschäftsstrategie des Unternehmens: Oracle vernachlässigt die traditionelle Kundschaft im Hardware-Geschäft, die Marketing-Strategie im Software-Business ist kaum spürbar und es fehlen attraktive Angebote für den Mittelstand.

Die Quartalszahlen von Oracle beunruhigen nicht nur die Märkte, sondern auch Oracle-Anwender und -Partner: Der Datenbankriese scheint zu schwächeln und hat nun auch seine Prognose für das dritte Quartal heruntergeschraubt. Die Spekulationen laufen jetzt auf Hochtour: Hat Oracle interne Schwierigkeiten oder handelt es sich um erste Anzeichen einer Krise in der Technologie-Branche? Die DOAG sucht den Fehler eher beim Hersteller und bemängelt die Produkt- und Geschäftsstrategie des Unternehmens: Oracle vernachlässigt die traditionelle Kundschaft im Hardware-Geschäft,  die Marketing-Strategie im Software-Business ist kaum spürbar und es fehlen attraktive Angebote für den Mittelstand.

Die Oracle-Strategie hat sich in den letzten Jahren spürbar geändert. Nach den vielen Akquisitionen der vergangenen Jahre und dem Einstieg sowohl ins Software- als auch ins Hardware-Geschäft hat sich die Einkaufsliste des Konzerns inzwischen deutlich verringert. Dafür scheint sich Oracle derzeit auf sich selbst zu konzentrieren und an einer Optimierung von Prozessen und Vertrieb zu arbeiten, die das Unternehmen anscheinend nötig hat. 

Denn als Gründe für das schlechte Abschneiden im Softwaregeschäft im abgelaufenen Quartal nennt Oracle-CFO Safra Catz Vertriebsprobleme. Oracle hatte bereits in der ersten Hälfte des Geschäftsjahres die Vertriebskapazitäten deutlich aufgestockt – Oracle-President Mark Hurd sprach am Dienstag von 1700 zusätzlichen Beschäftigten im Vertrieb – nun macht sich der Konzern auch an das Vertragsmanagement heran: „Ende November sind viele Verträge erst in letzter Minute bestätigt worden“, so die Begründung von Catz. 

Sorgekind Hardware

Doch diese internen Schwächen erklären nicht alles: Vor allem das Hardware-Business erweist sich im zweiten Quartal als Sorgekind. So sinkt der Umsatz mit Hardware-Produkten im zweiten Quartal um 14 Prozent auf 953 Millionen Dollar. Analysten waren zwar von einem leichten Rückgang in der Hardware-Sparte ausgegangen, hatten aber mit einer Enttäuschung in diesem Ausmaß nicht gerechnet. Ein möglicher Grund für die schlechten Ergebnisse könnte die aktuelle Produktstrategie sein.

Die Vision von Oracle-Chef Larry Ellison ziert schon seit geraumer Zeit als Werbespruch sämtliche Publikationen des Unternehmens: Hardware and Software, Engineered to Work Together. Inzwischen ist es nicht nur ein Spruch, sondern Realität: Die ersten Out-of-the-Box-Systeme sind auf dem Markt und scheinen, Zuspruch zu finden. Larry Ellison machte am Dienstag auf die guten Ergebnisse von Exadata und Exalogic aufmerksam. „Der Exadata-Zuwachs lag weit über 100 Prozent im Vergleich zum letzten Jahr und bei Exalogic verdoppelte sich der Zuwachs im Vergleich zum Vorquartal“.

Doch die Systemboxen sind nicht jedermanns Sache: „Oracle hat gute Produkte im Infrastruktur-Bereich und mit dem Sparc T4 Prozessor und Solaris 11 hat der Konzern bewiesen, dass er in der Lage ist, die Kerntechnologien von Sun weiterzuentwickeln“, meint Björn Bröhl, Leiter der Middleware und Infrastruktur Community bei der DOAG. „Aber die Abkehr vom reinen Hardwaregeschäft hin zu dem Ansatz von kombinierten Angeboten haben viele Sun-Bestandskunden verärgert und haben zu einem Wechsel ihrer Strategie verleitet. Auch die Änderung der Supportbedingungen für Hardware-Produkte und Solaris haben da eine Rolle gespielt. Es ist fraglich, ob Oracle in Zukunft dieses eher traditionelle Geschäft weiterhin  vernachlässigen sollte“, so Bröhl weiter.

Mittelstand wird vernachlässigt

Vor allem bemängelt die DOAG, dass diese Komplettsysteme hauptsächlich  für Großkunden geeignet sind. Oracle hat zwar mit der Appliance ein Produkt auf den Markt gebracht, was für den Mittelstand zugeschnitten ist. Doch es reicht nicht: „Ich würde eine bessere Unterstützung des Mittelstands begrüßen“, fährt Bröhl fort. „Kleine Unternehmen brauchen  in den anderen Produktfeldern Produkte wie die Datenbank-Appliance,  die auch mit attraktiven Lizenzangeboten verbunden sind.“

Das Thema Mittelstand sorgt bei der DOAG schon seit geraumer Zeit für Gesprächsstoff und war im November Hauptgegenstand der Q&A-Session auf der DOAG 2011 Konferenz + Ausstellung. „Im Mittelstand vergibt Oracle dabei erhebliches Geschäftspotential“, meint Fried Saacke, DOAG-Vorstand und Geschäftsführer, und bemängelt in diesem Zusammenhang, dass die Produkt- und Geschäftsstrategie von Oracle zunehmend an den Bedürfnissen der Großkunden ausgerichtet sei. „Dies zeigt sich beispielsweise an dem Hardwareumsatz, der weit hinter den Erwartungen liegt. Komplettsysteme wie Exadata und Exalogic sind unstreitig der richtige Weg im Großkundengeschäft. An den Bedürfnissen des Mittelstandes geht das aber vorbei. Darüber hinaus ist es im Mittelstand besonders wichtig, mit einer langjährigen, verlässlichen Produktstrategie zu überzeugen und damit Investitionssicherheit zu garantieren.“ Hier würden kostengünstige, leistungsstarke Server benötigt werden und im Softwaregeschäft sei eine leistungsgerechtere Lizenzierung vonnöten. 

Software: DOAG kritisiert erneut Kommunikationsstrategie

Wenngleich das Software-Geschäft besser abschneidet und bei neuen Softwarelizenzen eine Umsatzsteigerung von zwei Prozent auf zwei Milliarden Dollar erzielt, verfehlte der Softwareriese eindeutig die Erwartungen der Analysten. Die Reaktionen von Oracle-Applikationskunden im deutschsprachigen Raum auf das unerwartet schwache Quartalsergebnis ihres strategischen Softwarelieferanten reichen von Gelassenheit bis hin zu ernster Besorgnis. 

Für Dr. Frank Schönthaler, Leiter der Business Solutions Community der DOAG, belege das Oracle-Ergebnis die Beobachtung einer zunehmenden Verschiebung von IT-Zukunftsinvestitionen. „Wir sehen es als Aufgabe eines bedeutenden Herstellers wie Oracle, im Markt deutlich zu machen, welche Nutzenpotenziale im Einsatz moderner Business-Applikationen stecken. Die DOAG BSC kritisiert seit längerem die Kommunikationsstrategie des Applikationsherstellers Oracle im deutschsprachigen Markt.“

Im Rahmen der DOAG 2012 Applications, die im Mai 2012 in Berlin stattfinden wird, greift die Business Solutions Community dieses Thema erneut auf und plant eine Podiumsdiskussion gemeinsam mit Kunden, Analysten und Oracle-Vertretern.